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目前很多4S店的销售,注重卖车,但不注重延伸业务,导致4S店盈利能力差!

更有销售顾问,不会卖精品,只会送精品,而且你有啥他送啥,一样不落,全能送出去!

那么汽车精品销售过程中有哪些技巧?下文将详细为你解答。纯干货,不忽悠。

汽车精品的销售与一般产品的销售不一样,它有着自己独特的销售方式,这其实很值得我们去仔细揣摩,然后应用到自己的精品销售上,创造佳绩。


汽车精品的三种销售方式:

第一种方式就是随车赠送大礼包。其实这种礼包的水分很多,如果某款产品标价3000元,成本却只要400元,对这种情况,消费者懂,我们更懂。


第二种叫独立销售的方式,就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理,设一个推销人员,专门推广销售精品,这也是一种非常可取的销售方式。


第三种方式就是把精品安装在新车上一起销售,这就是精装车,蛋蛋在上周末的推送中已经提到了。精装车也可称之为前装,是前装销售的一种。


分析完现在的销售方式,我们来看看应该怎么卖吧。从两方面来说:


精品销售特点

汽车精品销售的特点

汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。汽车精品的销售还有一个很特别的地方,那就是很多时候客户是在维修的基础上购买精品。一个成功的销售人员,应该学会用医生的思维去跟顾客交流,尤其是维修工。4S店的精品销售人员在销售的时候能够做到用医生的思维做销售这点,意思就是充分了解客户的问题--车的“病症”,成为顾客的顾问,开展顾问销售式销售,然后“对症下药”,就能把精品卖出去了。


汽车精品客户的消费特点

对于汽车精品的消费,客户反应是怎样的呢?他们对产品的认识情况如何?蛋蛋根据很多4S店资深精品销售人员的总结,精品客户的消费特点主要有3点:

1)对产品的认知差别大

2)关注产品的品质

3)担心上当受骗

了解了以上精品的消费特点后,精品销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑,他的车存在什么问题,什么精品适合他的需求,什么价位适合他等等,把这一连串事情搞懂后,精品销售的成功率才会高了。


精品销售方式

面对疑心重重的顾客,精品销售人员要卖产品给他们,这个时候他们要有这样的思维:我凭什么向顾客推销产品?怎么才能让我介绍给顾客的产品就一定是他想要的东西呢?我要从什么点着手去跟客户介绍产品呢?这个思维就是要销售人员了解向客户推荐产品的依据。


汽车精品客户的需求

顾客过来,销售人员的第一句问话应该是:“先生,您想要选购些什么样的精品?”他回答你就能知道他有没有需求了,顾客有需求的时候才去介绍。那需求是怎么来的?除了顾客切身的需要外,其实很多需求是讲出来的。大家都听说过将梳子卖给和尚的故事,和尚对梳子的需求是怎么来的呢?就是销售人员讲出来的。用这种方式或其他方式给他讲出来,比如说:“现在车没问题,但是不代表以后没有问题”,需求就来了。


汽车精品客户的档次

向客户推荐产品的依据还跟顾客的档次息息相关。在向客户推荐产品的时候有没有将客户的档次联系起来,所得到的结果是很不一样的。


比如,一位拥有一辆十几万的车的客户走进4S店的精品区,很明显他是中低档次的客户,他告诉销售员他想要哪种产品,假如是一件售价3800元的精品,如果销售员告诉他:“这个精品在我们这边卖3800块,同样精品在隔壁的宝马店也有卖,但在那边是不会卖这个价钱的,那边最少要卖5000元,所以我们卖得很实惠的。”


此时客户可能想:这东西还是有点档次的,3800元也不算贵了;如果销售员这么告诉他:“你看这款产品,才三千多块钱,我们店内的产品是很实惠的。”此时客户肯定想:3800元很贵了,一点也不实惠。


两种推荐话语,得到的效果肯定不一样,同样的产品,第一种推荐明显会比第二种推荐的成交率高。这就是要和顾客的档次紧密相连了。假如销售员跟他说:“你在我们这里花3800元买这样产品装进车里,你的车的价值将会提高15000元,它能把你的车的档次提高一截。”那么他对购买这样精品的兴趣就非常大了。


1、我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看
[错误应对1] 没关系,您随便看看吧。
[错误应对2] 好的,那你随便看看吧。
[错误应对3] 那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
模板演练:
①销售顾问:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的导航 …… 请问,您现在是什么车?

点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍导航的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。

②销售顾问:没关系,买东西是要多看看!不过先生/小姐,我真的想向您介绍我们最新的这款专业导航,这几天在我们这里卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。

点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。

指导观点:销售顾问并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
2、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧
[错误应对1] 不会呀,我觉得挺好。
[错误应对2] 这是我们的热销产品。
[错误应对3] 这款产品很好呀,怎么会不好呢?
[错误应对4] 甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?

“不会呀,我觉得挺好”及“这款产品很好呀,怎么会不好呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。 “这是我们的热销产品”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。
模板演练 :
①销售顾问:这位先生,您不仅对导航有一定的了解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买导航真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?

点评:首先真诚巧妙地赞美顾客的同行人员,然后请教他对购买导航的建议。只要同行人员愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。

②销售顾问:(对顾客)您的朋友对购买导航挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买导航呢!(对同行人员)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助他找到一套更适合他车的导航,好吗?

点评:首先对顾客间接赞美同行人员的专业、细心等,然后再询问同行人员的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。

指导观点:顾客的同行人员既可以成为敌人,也可以成为朋友。
3、顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开
[错误应对1] 这个真的很适合您,还商量什么呢!
[错误应对2] 真的很适合,您就不用再考虑了。
[错误应对3] …… (无言以对,开始收东西)
[错误应对4] 那好吧,欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与家人商量也是很正常的事情。“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收东西则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,欢迎你们商量好了再来 ” 给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要销售顾问这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。
模板演练:
①销售顾问:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一台好导航也需要好几千,肯定要与家人商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些 ……

点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

②销售顾问:先生/小姐,这台导航无论款式及操作界面等等方面都与您的车非常吻合,并且我也能感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是 ……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑),除了 …… 以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)

③销售顾问:先生/小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,您是刷卡还是付现金呢 …… ?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等则导入下步)

④销售顾问:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这台导航非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式 …… 它的操作界面 …… 还有做工 …… 它的功能 …… ,并且这台导航库房现在也只有一台现货了,如果不装在您的车里真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这台导航,因为这台导航确实非常的适合您!

点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。

指导观点:适度施压可提高销售业绩,70%的回头顾客会产生购买行为。
4、我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意
[错误应对1] 喜欢的话,可以感受一下。
[错误应对2] 这是我们的新品,它的最大优点是 ……
[错误应对3] 这个也不错,你可以看一下。

“喜欢的话,可以感受一下”和这是我们的新品,它的最大优点是 …… 这两句话几乎成了中国销售中老生常谈的经典用语,有的销售顾问只要看到顾客一进店就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错,你可以看一下。”这句话的问题是由销售顾问缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看什么就说“这个”不错,会导致顾客不信任销售顾问的推荐。可以说是我们销售顾问自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
模板演练:
①销售顾问:先生/小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!我认为以您的爱车,再配上我们这款导航,效果一定不错。先生/小姐,光我说好看不行,来,您可以先试看一下这导航的功能效果 ……

②销售顾问:(如对方还不动)先生/小姐,导航有很多的功能,都能在不同的时候帮到您。就比如开车接电话的时候可以开启蓝牙,保证行车安全。先生/小姐,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来 ……

点评:如何引导顾客去对导航产生兴趣是许多销售顾问困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉。

③销售顾问:先生/小姐,您真有眼光。这款导航是我们的最新款,卖得很好!来,我给您介绍一下 , 这款导航采用 …… 材质与技艺,导入 …… 技术与功能,非常受车主的欢迎。当然,光我说好还不行,导航是您自己在用,您自己觉得好才是最重要的。先生/小姐来,您自己感受一下这款导航吧 …… (直接引导顾客体验)

④销售顾问:(如果顾客不是很配合)先生/小姐,我发现您对这款导航似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)

点评:认同顾客选择并用兴奋的语调营造热销的氛围,然后迅速地引导顾客亲自体验商品的优点,遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见,从而为再次推荐做好准备。

指导观点:无论客户是否购买,尽量争取顾客体验。
5、顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑
[错误应对1] 您放心吧,质量都是一样的。
[错误应对2] 都是同一批货,不会有问题。
[错误应对3] 都是一样的东西,怎么会呢?
[错误应对4] 都是同一个品牌,没有问题。
模板演练:
①销售顾问:您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常划算!

点评:首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定。

②销售顾问:您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!

点评:认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使销售顾问的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

③销售顾问:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,特价原因是我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。

点评:认同完顾客顾虑后,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心。

指导观点:没有不能引导的顾客,只有不会引导购买的销售顾问。
6、顾客说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?
[错误应对1] 如果你这样说,我就没办法了。
[错误应对2] 算了吧,反正我说了你又不信
[错误应对3] (沉默不语继续做自己的事情)

“如果你这么说,我就没办法了。”这种语言表面看起来好像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很无趣也很没面子,潜含的意思是你这个人真不讲道理,我对你都没话说了,简直不想理你。

“算了吧,反正我说了你又不信。”意思是你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:销售顾问自己觉得理亏,所以默认了他的说法。
模板演练:
①销售顾问:您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店已经开十多年了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心因为 ……

点评:首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对销售顾问产生心理好感,然后再强调我们店长期经营的事实,以打消顾客的顾虑导购。

②销售顾问:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”确实很甜,这很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,这边请!

点评:借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。

指导观点:当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任。
7、听完销售顾问介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办?
[错误应对1] 好走,不送!
[错误应对2] 这个很不错呀。
[错误应对3] 先生稍等,还可以看看其他的
[错误应对4] 您如果真心要可以再便宜点。
[错误应对5] 你是不是诚心买,看着玩啊?
模板演练:
①销售顾问:请您先别急着走,好吗?请问是不是我们这几款导航你都不喜欢,还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样的导航?

②销售顾问:请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗?谢谢您!请问……(重新了解顾客需求意图)

点评:销售顾问首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!

③销售顾问:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问 ……

点评:销售顾问要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。

指导观点:管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失。


(文章来源于网络)




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