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现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,以下五条销售建议,希望能对各位有所帮助。
第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话


多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。


 
第二:同意客户的感受


当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您、、这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。


 
第三:把握关键问题,让客户具体阐述


“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。


 
第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问


你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。


 
第五:让客户了解自己异议背后的真正动机


当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。


观察跟踪销售行为,见面问他与马上拜访的客户关系如何,他说关系很不错。我问:“你觉得不错,你敢不敢问客户说我现在项目不知道怎么做了,你给指指路。”他说没问题。与客户谈了两个小时,结果是他见的这个关系最好的人,是最反对他的,如果没有他的那项目,早就做下来了。可以拍肩膀,开玩笑,就叫关系好?


销售关系包含三层关系:


第一层,迎合力


人见人爱,花见花开,有缘人,并非天生,可以操作。


第二层,信任力


信任你,但是不代表要买你东西。


第三层,利益


不是指回扣,但是最重要的东西。


销售信任建立的四个核心要素:专业形象、专业知识、共通点和利益。

文章来源:内容来源于网络,由德莫汽车智库整理编辑。


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