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一般情况下,保守型的客户在进入不熟悉的店面时,都会有不适应的感受,不喜欢有人跟着,这类顾客的主要心理反应是:


1、客户性格保守,不喜欢在自己不需要帮助的时候,有人随时跟着,会有一种被跟踪的感觉;


2、客户心里还没确定要购车时,有人跟着会让他产生巨大心理压力,加快他的离开;


3、客户当时心情不好,不愿意与陌生人沟通,希望自己有一个独立的环境;


4、客户有自己的计划,非常清楚自己想要哪款车,不愿意别人来打扰。


错误应对:


1、好的,那您自己先看看吧!


这种回答很容易让客户流失,让顾客在不知不觉中离开。


2、还是我给您介绍一下吧!


虽然销售的精神可嘉,但对客户来说未免有种被死缠烂打的感觉。


3、没关系,反正我现在也没有客户!


让客户感觉销售没事做非要跟着,让客户产生反感。


4、一句话也不说,直接回到座位。


销售试图“以其人之道还治其人之身”,但往往适得其反,客户会因此而离开。


正确策略:


客户刚进入4s店,往往希望先自行看车,如果此时销售老是像贴身保镖一样跟着,会让客户浑身不自在,觉得被人跟踪监视着,心里会有厌烦感。


处理这种尴尬最好的办法,就是销售先回避一下,和客户保持2.5~3米左右的距离,并站在一个较好的观察角度,假装做自己的事情,既让客户感觉舒服,又能随时留意到他们的举动,一旦客户发出了需要沟通的信号,销售就要及时上前为他们服务。


话术举例:


话术一:


销售:“好的,您可以随便看看,我就在您附近,有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子,然后突然回头)“对了,您可以看看那边的几款,那是我们卖得最火的车子。”(有重点地突出产品,容易引起顾客的注意,但注意不要做得过于刻意)


话术二:


销售:“好的,您可以随意看看,也可以进车里体验一下,有需要叫我一声就行。”(等一两分钟后,可以以送水或是其他借口走近顾客,并以轻松的口吻)“怎么样,您喜欢哪一款,我帮您介绍一下吧?”


客户(一):“你们的那款车看起来不错。”(或是顾客做出动作,如抚摸或上车体验)


销售:“您好,这款就是我刚才跟您提过的卖得最火的车,我给您简单介绍一下吧?”


客户(二):“没有哪款喜欢的。”(大多数顾客的回答都是这样的,这时销售可以顺水推舟)


销售:“是的,我们的车型挺多的,这么一眼看过去是比较难找出满意的车,要不我们去体验一下……”


总结:


销售一个小小的举动都可能是拿下客户的关键,善于揣摩客户心理,站在客户角度多思考,为客户提供更舒心的服务,让客户爽了,他还会跑吗?


文章来源:口袋车商 ,由德莫汽车智库整理编辑。




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